Was zum Teufel ist Inbound Marketing?

     

"Ja, was zum Teufel ist denn eigentlich schon wieder Inbound Marketing?“ Der nächste grosse Marketing-Hype? Oder die „neueste Sau, die da durchs das Dorf getrieben wird“? Oder hat man es mit einer neuen Methodik zu tun, mit der man als gestandener Marketingprofi auch in der Praxis etwas anfangen kann? Kann man – geht aber nicht ohne harte Arbeit! Und nicht ohne eine grundsätzliche Neuorientierung in der Kommunikationspolitik des Unternehmens! 

„WHAT THE HECK IS INBOUND MARKETING?“ So lautet der Titel eines der erfolgreichsten Marketing-Fachbücher der letzten Jahre. Der Autor dieses Buchs, Andy Alagappan, war mit diesem Buch wochenlang die Nummer 1 bei AMAZON.COM und auf der INTERNATIONAL BESTSELLERS LIST vom 5. Juli 2016. Er schaffte es mit seinem Buch auch mühelos auf Platz 1 bei BUSINESS ETHICS – The Magazine for Corporate Social Responsibility und an die Spitze bei den Suchmaschinenresultaten.

Da scheint wohl jemand den Nerv der Zeit getroffen zu haben. Und damit sind wir schon bei einem der wichtigsten Funktionsprinzipien von Inbound Marketing: Die echten Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und Lösungen anzubieten!

 

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Kling eigentlich trivial – ist es aber nicht, weil nämlich Millionen von angeblichen Marketing-profis in aller Welt noch immer genau das Gegenteil tun: Traditionelles Outbound Marketing! Was genau ist denn der Unterschied zwischen dem neuen Inbound und dem alten Outbound Marketing?

„Bitte keine Werbung!“

Das traditionelle Outbound Marketing, darunter kann man beinahe alle klassischen Marketingmethoden verstehen, arbeitet mit „Unterbrechungen“ oder sogar „Störungen“ beim Medienkonsum der Kunden. Firmen kaufen sich Werberaum in den Medien: Fernseh- oder Radiospots, Anzeigen oder Inserate, Banner oder Videoclips. Der genervte Konsument wird quasi gezwungen, diese Werbebotschaften über sich ergehen zu lassen. Wie wir aber alle wissen, ist damit bald Schluss. Immer mehr Konsumenten verwenden Werbeblocker oder weichen in werbefreie Kanäle aus, die Umsätze der traditionellen TV-Stationen und der Werbewirtschaft brechen ein, der Konsument wird immer weniger erreicht. 

Mehrwert duch Bedürfniserfüllung

Als Inbound-Marketer gehst du ganz anders vor. Statt auf Störungen zu setzen, willst du bei deiner Zielgruppe „Aufmerksamkeit“ erzeugen. In einem ersten Schritt analysierst du zu-nächst die Informationsbedürfnisse deiner Zielgruppen, um sie dann in einem zweiten Schritt mit den relevanten Informationen zu beliefern. Auf diese Art und Weise empfindet der Kunde die Botschaft nicht als aufdringlich und nervig, sondern er wünscht sich sogar diese Nach-richt, weil sie sein Informationsbedürfnis erfüllt und ihm dadurch einen Mehrwert verschafft. Damit kann ein echter Dialog zwischen der Zielgruppe und dem Unternehmen entstehen.

 „It’s Just Not About Being Online. It’s All About Being Found Online.“

By Andy Alagappan

Wie funktioniert Inbound Marketing genau?

Im Inbound Marketing geht es darum, dass du gefunden wirst und dass deine Kunden zu dir kommen. Du musst sie über Blogs, Suchmaschinen und Social Media „anziehen“. Kingt sehr einfach, ist aber mit den gängigen Informationen auf der Corporate Websites nicht zu machen. Damit deine Kunden zu dir kommen, musst du ihnen im Gegenzug sehr hochwertigen Content bieten; am besten einen Content, der nicht nur ihre Informationsbedürfnisse stillt, sondern der ihnen auch dabei hilft, ihre ganz konkreten Probleme zu lösen. Dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr gross, dass sie immer wieder zu dir kommen und erst recht, wenn du dir mit der Zeit eine Meinungsführherschaft in deinem Themenbereich aufgebaut hast. Dann kannst du deine Besucher in so genannte Leads umwandeln und sie anschliessend als zufriedene Kunden zu deinen Markenbotschaftern machen. Das ist am Anfang sehr aufwändig, wird sich aber langfristig auszahlen und ist garantiert günstiger als die klassischen Marketingmethoden.

Wie sieht dieser Prozess im Detail aus?

Als professioneller Inbound-Marketer willst du deine angehenden Kunden an der richtigen Stelle zur richtigen Zeit mit den richtigen Informationen versorgen. Das gelingt dir durch eine ideale Kombination von Online-Marketing Tools: Social Media Plattformen, Suchmaschinen-optimierung, Call-to-Actions, Landing Pages, CRM, E-Mail Marketing und Analyse-Tools.

Wie das auf ideale Weise geschen kann, zeigt dir dir das Diagramm weiter unten. Es bildet den ganzen Inbound Marketing-Prozess in den vier elementaren Phasen „ATTRACT“, „CONVERT“, „CLOSE“ und „DELIGHT“ ab. 

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#1: Phase „Attract“ – Du musst die richtigen Kunden anziehen

Die richtigen Kunden ziehst du dadurch an, indem du Inhalte anbietest, die ihre Probleme lösen und die ihnen kostenlos zur Verfügung stehen. Diese Inhalte stellst du in deine Plattform oder in deinen Blog. Dieser Content muss natürlich Suchmaschinen optimiert sein, damit er schnell gefunden werden kann. Und natürlich muss dieser Content auch auf deinen Social Media Plattformen vermarktet werden. 

#2: Phase „Convert“ – Konvertiere deine Besucher in Leads

Du musst deine regelmässig wiederkehrenden Besucher in Leads konvertieren. Das geschieht am besten mit Call-to-Actions, Formularen und Landing Pages. Dein Ziel muss es immer sein, an die Kontaktdaten deiner Besucher zu kommen. Erfahrungsgemäss sind die meisten Be-sucher dazu bereit, wenn sie eine hochwertige Gegenleistung dafür bekommen, wie Zum Beispiel eine Checkliste, ein E-Book, eine kos-tenlose Schulung etc.

#3: Phase „Close“ – Mache aus deinen Leads echte Kunden

In dieser Phase musst du aus deinen Leads echte Kunden machen. Am besten arbeitest du hier mit dem E-Mail-Marketing. Dieses Instrument stellt den direktesten und auch günstigsten Kommunikationskanal dar. Mit Hilfe von Automatisierungen kannst du diesen Kanal sogar noch optimieren. Natürlich brauchst du auch ein gut funktionierendes CRM-System dazu, das dich unterstützt.

#4: Phase „Delight“ – Du musst deinen Kunden weiterhin begeistern

Jetzt darfst du in deinen Anstrengungen aber nicht nachlassen, auch wenn du den Kunden gewonnen und einsweilen zufrieden gestellt hast. Du musst ihn weiterhin – jetzt mittels Personalisierung – mit hochwertigen und kostenlosen Inhalten beliefern und begeistern. So machst du aus einem zufriedenen Kunden einen „Wiederholungstäter“, also einen Stamm-kunden und einen Botschafter deiner Marke. 

Die Anwendung der Inbound Marketing-Methode setzt, wie wir gezeigt haben, ein gewisses Umdenken in der Kommunikationspolitik deines Unternehmen oder deiner Organisation voraus. Gerne sind wir dir dabei behilflich, den Marketing- und Kommunikationsmix von Outbound auf Inbound umzustellen. 

 

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