Die 6 Do's und Dont's in Social Selling

     

Der Begriff Social Selling ist weniger geläufig als Social Media oder Social Advertising. Damit es keine Ungereimtheiten und Verwechslungen gibt – was versteht man unter Social Selling?

Als Social Selling wird der Prozess bezeichnet, wo die Entstehung und Entwicklung einer geschäftlichen Beziehung in den Verkaufsprozess integriert ist. Dieser Prozess findet auf Social Media statt. Die bekanntesten Kanäle sind XINGLinkedin, Twitter, Facebook, Instagram und Pinterest. Dafür eignen sich das Erstellen von relevanten Inhalten, Folgen entsprechender Unternehmen und Personen, Teilen von Inhalten sowie das Beobachten des Verhaltens (Social Listening) oder auch eine direkte Kontaktaufnahme mit den Zielpersonen. Eigentlich haben viele Unternehmen das Social Selling angewandt, noch bevor es das Internet gab. Die Netzwerk-Pflege und das Beziehungsmanagement waren schon immer ein wichtiges Thema und unentbehrlicher Bestandteil von erfolgreichem Business. Digitale Plattformen bieten heutzutage weitere Kanäle an. Die angebrachten Techniken sollen gelernt und die „Regeln“ eingehalten werden. Noch ein kleiner, aber feiner Unterschied zwischen Social Marketing und Social Selling: Social Marketing hat eine breitere Gruppe als Ziel. Social Selling zielt eher auf den Aufbau der Beziehung zu einer Person oder einem Unternehmen ab.

 

Was gibt es bei Social Selling zu beachten?

Do’s:

#1: Definieren Sie Ihre Ziele.

Jedes Werkzeug ist nur so gut, wie man es anwendet: Sie können auch mit Ihrem Laptop versuchen, den Nagel einzuschlagen oder umgekehrt eine fliegende Nachricht an den Hammer anhängen und loswerfen. Klingt bescheuert? Das ist es auch. Also, bevor Sie wild auf Ihre Netzwerke losgehen und mehr Schaden als Nutzen anrichten, legen Sie Ihre Ziele fest.

#2: Schauen Sie sich Ihre Netzwerke an.

Anhand der festgelegten Ziele suchen Sie sich die Personen in Ihrem Netzwerk aus, die Sie ansprechen wollen. Überlegen Sie sich gleichzeitig, inwiefern diese Personen von Ihnen profitieren können. Oftmals haben wir in unserem Netzwerk Leute, die wir nicht so gut kennen. Bitte fallen Sie nicht gleich mit der Tür ins Haus.

#3: Bauen Sie Ihre Netzwerke aus.

Gewöhnen Sie sich an, die Leute, die Sie getroffen haben, in Ihr Netzwerk aufzunehmen. „Everything happens for a reason“. Oftmals hat man aber auch nicht genug Zeit, sich ausführlicher mit einer Person zu unterhalten. Wenn Sie dann das Profil Ihrer neuen Bekanntschaft auf Social Media anschauen, können Sie sich ein ganzheitliches Bild über die Person machen und diese besser in Erinnerung behalten.

#4: Teilen Sie relevante Inhalte auf Social Media. 

Was gibt es Spannendes, Neues, Ungewöhnliches, Spezielles, Wertvolles bei Ihnen, was auch andere Personen begeistern kann? Oder zumindest interessieren? Social Selling ist kein Supermarkt mit vorgezeichneten Wegen, Regalen und Preisen. Social Selling ist in erster Linie der Aufbau einer Beziehung. Wenn Sie ein Schuhhersteller sind, dann schreiben Sie, dass Sie heute in der Presse ein Bild von Rihanna in Jogging-Schuhen gesehen haben und dass genau dieses Model bei Ihnen in den Farben Rot, Blau und Gelb erhältlich ist. Zugegeben, solche Zückerchen stehen Ihnen nicht täglich haufenweise in den Medien zur Verfügung. Es kann jedoch auch Nachbarskind sein, das zum ersten Mal selbständig vom Kindergarten nach Hause lief – in IHREN Schuhen. Wechseln Sie seriöse Inhalte mit denen ab, die mit einem Augenzwinkern funktionieren – Lachen verbindet!

#5: Recherchieren Sie. 

Das ist der grösste Faux-pas, der Ihnen heute unterlaufen könnte. Naiv und ins Blaue hinaus Leute anzuquatschen. Recherchieren Sie zuerst über den aktuellen Stand eines Unternehmens. Vielleicht haben Sie diesen Morgen einen Börsenverlust im zweistelligen %-Bereich eingefangen. Da wird jetzt Management beim besten Willen kein offenes Ohr für Ihr Socializing haben. Zudem sind gemäss Studien bis zu 60% des Kaufvorgangs bereits abgeschlossen, bevor die Leads in einen direkten Kontakt mit  Anbietern treten. Tun Sie das Gleiche von Ihrer Seite aus. Bevor Sie eine Person kontaktieren - und egal über welchen Kanal - machen Sie sich mit der Person "vertraut".

#6: Seien Sie authentisch. 

Diese Regel klingt vielleicht zu allgemeingültig, ist jedoch nicht zu unterschätzen. Die Nutzer werden Ihre Falschheit ziemlich schnell merken und bestrafen. Der Wiederaufbau von verlorenem Vertrauen kostet extrem viel Ressourcen. Machen Sie lieber weniger, dafür aber Authentisches.

  

 

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Dont’s:

#1: Ohne KPI’s loslegen.

Social Selling kann schnell in ein Nirvana übergehen, wenn Sie zu Beginn keine klare Ziele gesetzt haben. Zu den Zielen gehören die klar definierten Messindikatoren. Es können zum Beispiel Anzahl der Reaktionen, Followers oder Links-Klicks sein.

#2: Zu viel über sich selber sprechen.

Das wird eine ziemlich sofortige Abneigung Ihnen gegenüber hervorrufen. Vermeiden Sie zu viele Informationen über sich selbst, über Ihr Unternehmen und die Vorzüge Ihres Produkts. Ihre Aufgabe im Verkauf ist es – ob Social Selling oder jede andere Art vom Verkauf – die Bedürfnisse und Lücken beim Gegenüber zu entdecken und dafür adäquat zu reagieren.

#3: Sofort verkaufen.

Hier gilt das Gleiche wie beim Punkt 2. Wenn Sie sofort in die Offensive gehen, stossen Sie eher auf den Widerstand. Stellen Sie sich beispielsweise einen Chirurgen vor, der Ihnen sofort anbieten würde, Ihren Appendix herauszuschneiden oder einen Arm zu amputieren, ohne dass er sich zuvor vergewissert hätte, wo genau das Problem bei Ihnen liegt und welche Lösungsansätze es dafür gäbe. "Ah, es lag eigentlich am kleinen Finger... Mach nichts, jetzt ist gleich der Arm weg und damit das Übel des Problems auch!" Beängstigend, nicht wahr? Machen Sie es besser.

#4: Mit der Kommunikation übertreiben.

Selbstverständlich wollen Sie dort sein, wo sich Ihre Leads und Kunden befinden. Hüten Sie sich jedoch davor, Ihre Kontakte mit unzähligen Nachrichten, Demovorschlägen und Gratis-Testangeboten zu bombardieren. Sie sind nicht im Krieg. Bauen Sie zuerst das Vertrauen auf – der Rest ergibt sich dann organisch.

#5: Werbebotschaften als Content missbrauchen.

Ganz einfach: Werbebotschaften gehören nicht zum Content Marketing und Social Selling. Natürlich können Sie Ihrer Community hie und da exklusive Deals anbieten, um das bereits gewonnene Vertrauen zu belohnen und Ihrer Community dafür zu danken. Solange Sie in der Phase vom Vertrauensaufbau sind, unterlassen Sie es lieber.

#6: Das Gesicht verlieren.

Vermeiden Sie, die anderen Marktteilnehmer und ihre Produkte schlecht zu reden. Finden Sie immer ein gutes Wort für die verärgerten, enttäuschten und anderen negativen Kommentare. Aus der Sicht der Agierenden sind diese begründet. Finden Sie heraus, was zu solchen Kommentaren geführt haben könnte und beweisen Sie Klasse mit Ihren Reaktionen.

 

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Ob Sie sich momentan auf Social Media Marketing, Social Selling, Social Networks oder ein anderes "Social" Feld konzentrieren: Setzen Sie ein Ziel, zeichnen Sie die Wege dahin auf, wählen Sie die passenden KPI's und setzten Sie Ihr Plan um. Analysieren Sie Ihre Resultate, passen Sie den Plan aufgrund der Erfahrungen an und machen Sie weiter. Lassen Sie dabei auf jeden Fall etwas Freiraum für Flexibilität. Fragen? Nehmen Sie Kontakt mit uns auf – wir freuen uns auf Sie!

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